产品好,为什么卖不出去?
发布日期:2019-01-22  浏览次数:1642
 

很多企业研究出一套好的产品,以为能在市场占据一席之地。很长一段时间过去了,这些产品不仅没有口碑载道。相反,企业都在垂死挣扎、奄奄一息,为什么?——不了解市场需求、不熟悉商业模式、不明白品牌营销,而只有自以为是津津乐道的产品。

 

诚然,你想研发好的产品,满足市场,造福社会。但关键的是,你知道消费者到底真正想要什么吗?你知道品牌价值到底是什么吗?

 

一、什么是好的产品

 

产品好的定义是什么?如果是自己主观认识好,那需要调整一下自己的认知了。

 

产品好的关键是什么?我把它总结了三个有,三个好。

 

三个有:有需求、有市场、有价值;

 

1. 是否有需求?

有需求就是你的产品有没有解决消费者的痛点,客户是不是刚好需要?如果它不能解决消费者的需求,同时不能满足市场的需求,要卖好,困难是一定的。

 

怎么评估是否有需求呢?

 

首先要看你公司产品的生产力怎么样,你的产品再好,形不成生产力,又有什么意义呢?

 

其次要通过市场调研来了解市场的需求。也就是说产品好不好,不是说老板说了算,是消费者说了算,市场说了算。

 

2. 是否有市场?

之前的中国生产力不足,导致供需矛盾,即人民的物质需求与落后生产力的矛盾。所以产品只要生产出来就有人买。那个时候我们的市场需求非常大,产品却供给不足。

 

一旦从计划经济到市场经济,供需关系也就发生了改变,从需求侧到供给侧,人们更多的是对品质的要求。原来是讲速度,现在是讲质量,原来是扩张性增长,现在属于收缩性增长。

 

针对现在的经济情况,我们一定要去明确市场的广度和深度。

 

3. 产品是否有价值

有价值,就是能不能给客户带来帮助?能不能给消费者带来改变?能不能给消费者带来更加有意义的东西?

 

 

 

三个好:服务好、功能好、体验好。

 

1.服务好

消费者买了我们的产品之后服务很重要,因为服务不存在所有权的转变。服务一是弥补产品的不足,二是增加产品的附加功能。

 

2.功能好

一个产品要具备两种功能:一种叫实用功能,一种叫虚拟功能。

 

实用功能解决顾客的功能性诉求。虚拟功能解决的是消费者的精神诉求。好的产品一定是实用功能、虚拟功能都具备的。

 

3.体验好

客户在消费和购买的过程当中,要让客户获得良好的购买体验和消费体验。比如京东快递、苹果体验店、海底捞的餐前体验等。

 

二、产品的定价

 

就算产品本身很好,还要考虑另外一个因素,就是性价比。也就是说产品如何定价,一定要基于一个合理的定价区间,太高不好销,太低会亏本。

 

我给大家分享三种定价方式:

 

1.基于成本定价

也就是说你企业要打算赚取多少的利润,根据所要赚取的利润来确定成本,基于这种成本定价。

 

2.市场渗透定价

渗透定价是在产品进入市场初期时将其价格定在较低水平,以便迅速和深入地进入市场,赢得较大的市场份额。

 

例如滴滴在进入打车市场的时候,通过补贴、福利等方式先去侵占市场,通过低价的方式来击垮竞争对手。最后,它就会掌握一定的垄断权、定价权。

 

3.撇脂性定价

一般而言,对于核心技术产品、受专利保护的产品、未来市场形势难以测定的产品等,可以采用撇脂定价策略。

 

在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平,在竞争者研制出相似的产品以前,尽快的收回投资,并且取得相当的利润。

 

比如芯片核心技术,为什么中兴在此事件中有这么大的损失?即美国通过撇脂定价掌握了话语权。

 

大家把这三种定价方式了解清楚以后,然后根据企业战略去打开市场。

 

如果你想一开始就快速占领市场,我觉得渗透性定价是比较好的一种方式。如果企业的战略是属于聚焦战略或者差异化战略,这个时候可能要通过撇脂定价。

 

当然还要评估企业本身的资源。滴滴在做渗透定价的时候,他背后是有风投来做支撑的,没有风投或者大量现金流的支撑,我相信滴滴也不敢这么做。所以还要评估自己的资源,评估风险。

 

三、产品的渠道布局

 

产品的渠道布局怎么样呢?也就是这个产品怎么能到消费者的手里?

 

今天我给大家分享几个相对来说主要的营销渠道

 

1.电商

价格相对比较低的,而且标准化的产品,不需要用户和消费者体验的产品。相对来说通过电商的方式是比较好卖的。

 

当然电商现在的成本也在逐渐增高,我一直认为真正的销售一定是线上和线下的结合。

 

为什么这么讲?还是回归到刚才所讲的“体验”,消费者在购买的过程当中,“体验”能提高转化率和忠诚度。

 

亚马逊为什么做线下书店了,因为线下实体店可以亲身感受这本书是否有价值。

 

像我们教育培训行业,各式各样的在线课程,甚至很多免费的课程。但如果线上线下的课程你都有学习过,就能衡量出效果。

 

因为教育培训本身需要一种沟通,学员与老师的互动,现场的答疑等方式是更能让学习者受益和转化,这些在线上是无法解决的。

 

我认为未来的商业形态一定是线上和线下的结合。

 

我们所说的互联网+无非是线上线下的融合。大家会发现很多互联网巨头,开始往线下布局了。很多传统企业也开始跟互联网对接了,所以线上线下的结合是未来的一种商业形态。

 

2.广告

广告有三个最重要的功能,一个是告知,一个是重复,还有一个是强化。

 

在互联网时代,信息越来越多,但是让我们拥有深刻记忆的信息越来越少。这使我们面临一个非常重要的挑战:很多企业投入大量的推广费用,也不能保证效果和影响力。

 

所以就要经过专业的数据分析,做好精准营销,通过对产品、消费者和市场的评估,尽可能地解决这种高成本、低转化的问题。

 

3.代理

这种方式要求你的产品要非常的过硬,要掌握核心竞争力。代理商可以卖你的,也可以卖别人的,这就要你要有独一无二的核心的东西。

 

另外,我们把售卖的权利交给了代理商,势必要释放更多的利润给到他。这对我们企业的成本也有更高的要求。

 

4. 直供模式和地推部队

在现有的经济环境形态下,很多企业选择直供模式和地推部队。一是降低企业成本,二是地推部队与消费者面对面沟通的好处在于——消费者更容易产生信任感,这直接导致了销售的转化率。

 

华为的产品也许不是最好的,靠前线冲锋陷阵的华为铁骑卖出了一流的市场。从B2B起家的阿里巴巴,靠着一支彪悍的地推部队,给中小企业带去了电子商务的火种;

 

同样,我的企业大企·北京影响力,很大程度上就是靠我们的地推部队创造的业绩,我们的核心竞争力就是我们的这一支王牌军团队。

 

四、给客户一个购买你产品的理由

 

感觉消费者有很大的需求,也认同产品了,就是产生不了购买行为,是因为你还缺一个客户购买你产品的理由——在必要的时候给一些促销政策:抽奖促销、打折促销、节日促销、限时促销等。这里就不做一一解释了。

 

总结

 

l  首次要明确什么才是好产品:要经过客观和理性清晰的认知。

 

l  产品好的关键是什么:三有三好,有需求、有市场、有价值;服务好、功能好、体验好。

 

l  三种定价策略:基于成本定价;渗透性定价;撇脂定价;

 

l  产品的渠道布局:电商;广告;代理;直供模式和地推部队。

 

l  促销政策:给客户一个购买的理由。

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