日期:2013-03-07 10:58
作、实现共赢的大原则，在这个大原则下坚持重利益，轻立场的基本原则。
为了顺利推进谈判，在这个阶段，销售人员还需要注意如下两个问题：一是打破潜在客户的防卫。在销售谈判中，由于双方缺乏真正的了解与理解，潜在客户要么带有陈见，要么带有自我防卫，为了尽快推动销售谈判，首先销售人员要做到坦诚相见，其次要善于利用开放式的问题等手段打破潜在客户的自我防卫。另一方面是积极了解潜在客户的深层想法，在第一阶段交流之后，销售人员需要进一步探究潜在客户的深层需要与兴趣，及时了解潜在客户对整个形势的观点与看法。