日期:2013-04-26 11:07
在谈判时，有必要对你的谈判对手作更进一步的判断。
威廉尤里在他的一本畅销书《Getting Past No》中建议参与谈判者走上楼厅去纵览全局。这是说在心理上你要能够同时身处两地：在中心舞台时，热情参与谈判，同时又能够脱出身来充当一个旁观者，在一旁观看整个谈判的进程。
当你的对手在详述他的要求时，你也应该保持同样的态度。不要只关注谈判者所叙述的内容，而是要注意看他是否显得坚定、有信心，是否在自我防卫，有没有显得恼火，或是兼而有之。接着，你就能够更好地作出判断，看看你的对手真正需要什么，想要什么。