日期:2013-04-26 11:08
的提案是否完整，是否包含了所有的关键问题，然后按部就班地逐步推进，以免遗漏关键问题。三是弹性设限，适时调整。在谈判之初，要有一定的限度，要留有协商的余地。销售人员需要针对谈判推进过程中双方达成认识的不断深入而适时地调整自己。
最后一个阶段是达成并签署协议。在此之前，销售人员与潜在客户经过了精明的计算、激烈的讨价还价、双方做出让步与妥协，共同寻找一致认同的解决方案等过程。由于销售谈判的本质是谈判各方在交换和切割利益，因此，谈判各方都会使出浑身解数，努力追求自身利益的最大化。在这种既合作又竞争的关系