日期:2013-01-10 11:45
理性，客户永远会把怎样降低采购风险放在第一位，所以你很难改变客户的采购方式。于是，只有以客户为中心，制订与其采购相配套的系统销售方案，才有可能赢单。做局，就是保障这个系统销售方案得以顺利实施的方法。
我做销售十多年，做了六百多个单子，对大单子中的局有深刻体会。可以这么说，一个大单子，普通人能看到的只是水面上的冰山一角而已。真正决定一个单子成败的，是水面下的部分，即高手做的局。
做局水平越高，单子就进行得越顺畅，越赢得无懈可击。反之，做局水平越低，单子做得越提心吊胆、举步维艰，不仅赢的可能性极小，