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《提问式销售模式》
课程名称
《提问式销售模式》
课程讲师
蔡怀东
课程课时
1天
课程适合行业
所有行业
适用范围
市场部中高层管理者、销售经理、销售代表
课程价值
第一阶段:
改变原有的销售理念及销售方式；
了解一套新的销售模型，把握客户需求吸引兴趣；
突破销售壁垒，改变原有销售瓶颈，提高成交技巧；
第二阶段：
掌握一套全新的销售工具，提高客户接受度及满意度。
整理一套产品核心卖点；
完善一套客户问题解决工具及话术；
第三阶段：
可熟练运用提问式销售模式，提高销售业绩；
熟练掌握借用客户问题转化产品卖点；
熟练掌握成交技巧；
课程摘要
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一、 走进提问式销售模式：
以学员现场向老师销售公司产品开始课程实施
二、 角色定位
思考：你是在卖产品，还是在教客户如何选产品？
为什么我们讲了很多内容，客户还是不相信？
分析：选产品与卖产品分别给客户带来的不同反应
教客户如何选就会讲知识，向客户销售就会讲产品
教就会讲选择的标准，卖就会讲产品的好处
教就是老师的身份， 卖就是业务的代表
教容易让客户相信， 卖容易让客户怀疑
思考：客户想知道的与我们想让客户知道的一样吗？
分析：客户想要知道的内容
你想让客户知道的信息
三、 寻找产品的核心竞争力
思考：我们企业产品的卖点是什么？
销售人员介绍的卖点是“核心卖点”吗？
分析：核心竞争力的特点
优越于别人的地方
立刻可以验证的地方
案例：方便快捷是不是卖点？
汽车的安全性是不是卖点？
工具：寻找卖点参考以下5点
品牌优势
价格优势
设计优势
技术优势
服务优势
练习：现场通过寻找、优化、确认，选出产品的核心卖点
四、介绍产品卖点的SWAC原则：
思考：为什么员工介绍完产品，客户还是没有兴趣？
如何制定产品卖点的话术？
如何介绍产品，才能突出产品优势？
工具：介绍产品卖点的4个关键步骤：
卖点本身
为什么？
好处
同类对比
案例：卖点介绍
强调：很多销售人员讲的是产品的好处，而不是产品的卖点。
练习：现场进行产品卖点介绍话术演练，让学员真正掌握此工具。
五、掌握销售套路的十大关键点：
说症状
思考：如何快速获取客户的信任？
如何与客户的沟通保持在同一频率？
练习：“说症状”环节的话术归纳与演练
讲故事
思考：如何增强客户的购买信心？
如何利用别人的症状来教育客户？
案例：老客户的故事 工具：时间、地点、人物
练习：“讲故事”环节的话术归纳与演练
体验
思考：如何提高客户对产品的兴趣?
如何做到“引导消费，创造需求，锁定产品”？
案例：
苹果手机
宝马汽车
银行理财
工具：“体验”环节的流程及话术
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问题转机
思考：客户的每一次提问是不是给了我们一次销售的机会？
如何来利用客户所提出的问题？
案例： “妈妈，你爱我吗？”
“你们的网银好用吗？”
工具：善于发现及利用客户提出的关键问题
练习：客户经常提问的关键问题练习
借力使力 思考：销售过程中如何做好同事间的配合？
如何借助每个人的优点获得客户信任？
案例：老师，医生
练习：“借力使力”环节的话术
买涨不买跌
思考：如何让客户认可现在买最合适？
销售人员该怎样去宣讲政策？
面对客户的不断砍价，销售人员应该怎么办？
案例：股票K线图分析
节日促销
工具：限时、限购与限量
练习：“买涨不买跌”环节的销售话术总结与练习
减少更换
思考：为什么有的客户了解完多种产品后，一种产品也没有购买？
如何让客户快速认可当下介绍的这款产品？
销售人员怎样避免客户出现“选择难”的现象？
案例：“收益高风险高”与“无风险收益低”
原则：对于“您”来说，这款产品最适合
成交信号
分析：销售人员如何来判断客户该成交了？
如何快速抓住客户传出的成交信息？
案例分析：以往成交过程的心理分析
假设成交
分析：如何探试客户能否现场成交？
销售人员应该在什么时候进入假设成交？
练习：“假设成交”环节的话术是什么？
工具：假设成交步骤
快速成交原则 分析：如何才能让客户快速购买产品？
销售人员怎样做好“临门一脚” ？
当客户说“下次再买吧”，销售人员怎么办？
练习：“快速成交”过程的话术总结与练习
六、客户关系管理
思考：客户关系独有的特点是什么？
维护好客户关系的前提是什么？
探讨：我们应该做的是什么？
能够让客户感动的事情有哪些？
工具：客户期望值的2个层次
案例：附加值服务所带来的效益
思考：如何拉近与客户之间的关系？
讨论：工作中你曾做过哪些让客户感谢你的事情？
工具：5个面上往来
七、提问式销售模式的操作实施：
发问
思考：提问式销售模式具体如何发问？
如何通过问话找到切入点？
如何通过问话搜集客户有价值的信息？
工具：发问的4要点
回答
思考：与客户沟通中，双方都会提问问题，
工具：“回答”的4要点：
不回答
用反问
靠启发
再重复
七、因要努力 果要随缘 （现场模拟演练）
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课程大纲
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《提问式销售模式》 | 26KB | 2013-03-06 |  |
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