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课程分类

营销与销售

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《大客户营销策略十把飞刀》——张金洋

发布日期：2013-04-28 浏览次数：1595

课程名称

《大客户营销策略十把飞刀》——张金洋

课程讲师

张金洋

课程课时

1-2天

课程适合行业

行业不限

适用范围

营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、销售骨干

课程价值

掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力
了解大客户分析和管理方法，学习开发大客户的计划和实施步骤
学会迅速的将客户合理的分类，掌握与不同类型客户高效沟通的技巧
加强自我管理，掌握专业谈判高手的谈判技能，提升销售业绩

课程摘要

上篇：战备布局——大客户营销的概念和作用

中篇：进攻策略——大客户开发的十把飞刀

下篇：守城策略——牢牢守住大客户

第一步 5W1H管理思维

第二步找准你的大客户

一．为什么大客户如此重要？

二．大客户的重要意义

三．什么样的客户算大客户？

四．什么是3A准客户？

五．什么样的客户是潜在大客户？

六．如何找到目标KA

七．大客户营销特点与周期

八．大客户由谁来开发？

九．如何开发大客户？

第一把成交飞刀：销售漏斗图，增加成交几率

第二把成交飞刀：工具准备，快速成交

第三把成交飞刀：发展教练，挖出四种关键人，一网打尽

第四把成交飞刀：买点卖点都找到，安全成交

第五把成交飞刀：SPIN发问，锁定成交

第六把成交飞刀：FFAB讲解产品，愿意成交

第七把成交飞刀：意愿图导航，主动成交

第八把成交飞刀：简短提炼，记忆成交

第九把成交飞刀 21把飞刀，重复成交

第十把成交飞刀团队分工成交法

一．怎么牢牢守住老客户呢？

二．培养内部支持者

三．培养内部支持者：粉丝团

四．与组织建立稳固关系

五．与关键人物建立稳固关系

六．客户满意度与忠诚度

七．影响顾客满意度的主要因素

八．你用什么办法防御竞争？

九．客户要拜访多少次？

十．成交必备：三相信

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课程大纲

《大客户营销策略十把飞刀》——张金洋

26KB

2013-03-06

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