《销售中的谈判与专业回款技巧》
程广见
2天
通用
营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等
第一单元 销售谈判总论 |
第二单元 销售谈判前的准备 |
第三单元 高阶层谈判技巧 |
1.谈判是什么? 2.为什么学习谈判技巧? 3.销售谈判流程祥解 4.谈判中的双赢把握 5.谈判是一种投资 6.销售谈判中心理对抗的深入探讨 |
1.谈判前的几种实用心态调整技巧 2.工具一:了解四种谈判对手 3.案例讨论:销售谈判结果判断 4.工具二:提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典:全脑技术沟通 5.不同个性的人谈判优缺点分析 |
1.如何探询对方最关注什么?如何提问? 2.如何主导谈判?如何造势? 3.如何松动对方立场 4.案例讲解:开局过招N策略 5.谈判中的人际关系把握 6.谈判环境营造的学问 7.如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱? 8.中场策略学习 9.如何进行让步? |
第四单元 为什么一定要研究收款技巧 |
第五单元 实务应用:公司内的策略性谈判 |
第六单元 专题研讨:A/R管理与呆坏帐催收技巧 |
1.应收帐款管理-下一个利润增长点 2.中国目前的信用环境 3.营销战略:赊销?不赊销? 4.各部门职责如何划分 5.赊销的十大好处 6.你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补 7.爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬 |
1.攘外必先安内:公司内部谈判对销售人员的重要性 2.内部谈判的两个障碍 3.案例研讨:如何与下属谈判 4.案例研讨:如何与上级谈判 5.案例研讨:如何与同级其它部门谈判 6.协作性问题解决-跨部门谈判的好方法 |
1.收款人种类 2.债务人的种类 3.债务人怎么想 4.常见客户拖延借口及建议解决办法 5.客户拖延的征兆 6.聆听客户反馈 7.收款中的POWER法则 8.若干收款案例分析 9.角色演练:收款过程综合练习 |