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《销售中的谈判与专业回款技巧》
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课程名称：销售中的谈判与专业回款技巧
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课程讲师： 程广见
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课程课时：2天
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简单描述（课程效果）：
帮助销售人员增加销售成功几率；可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手；可与难以应付及要求很高的客户成功交往；有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系；学会设计有效的销售谈判流程；更加有效地运用有限的内部资源支持销售；增强相关人员的专业收款知识；理顺内部及外部收款流程；提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧；通过案例分析，加强参加培训者的实践能力。
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适合行业： 行业不限
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适用范围：营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等
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课程大纲：
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第一单元，销售谈判总论（1天上午）
1.谈判是什么？
2.为什么学习谈判技巧？
3.销售谈判流程祥解
4.谈判中的双赢把握
5.谈判是一种投资
6.销售谈判中心理对抗的深入探讨
第二单元，销售谈判前的准备（1天上午、下午）
1.谈判前的几种实用心态调整技巧
2.工具一：了解四种谈判对手
3.案例讨论：销售谈判结果判断
4.工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通
5.不同个性的人谈判优缺点分析
第三单元，高阶层谈判技巧（1天下午、2天上午）
1.如何探询对方最关注什么？如何提问？
2.如何主导谈判？如何造势？
3.如何松动对方立场
4.案例讲解：开局过招N策略
5.谈判中的人际关系把握
6.谈判环境营造的学问
7.如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
8.中场策略学习
9.如何进行让步？
第四单元， 为什么一定要研究收款技巧?（2天下午）
2.中国目前的信用环境 3.营销战略：赊销？不赊销？
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5.赊销的十大好处 6.你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补 7.爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬 第五单元，实务应用：公司内的策略性谈判（2天下午） 1.攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性 2.内部谈判的两个障碍 3.案例研讨：如何与下属谈判 4.案例研讨：如何与上级谈判 5.案例研讨：如何与同级其它部门谈判 6.协作性问题解决-跨部门谈判的好方法 第六单元，专题研讨：A/R管理与呆坏帐催收技巧（2天下午）
2.债务人的种类 3.债务人怎么想 4.常见客户拖延借口及建议解决办法 5.客户拖延的征兆 6.聆听客户反馈 7.收款中的POWER法则 8.若干收款案例分析 9.角色演练：收款过程综合练习
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备注：
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