顾问式销售全攻略
发布时间:2013-07-13 点击:4486次

 

课程名称:顾问式销售全攻略

课程讲师:陈震

课程课时:2

简单描述(课程效果):

1、把销售的环节分段演绎讲解,让学员系统学习遵循渐进地掌握技能。总结、归纳专业的销售流程,能复制更多优秀的业务伙伴。

2、分享顾问式销售技能中如何判断、询问客户需求;再提出解决方案。将推销、攻关融为诊断→分析→引导→推荐的顾问式销售。

3、熟练应用销售谈话中的语言技巧,把握谈话的主动且维系与客户和睦的人际关系。

4、提升谈判沟通能力,培养实战销售技能。

5、于无形中迅速提升销售谈判交际中的工作效率。

适合行业:部队以外的所有行业

适用范围:公司经理、管理人员、高级业务经理、业务专员

课程大纲:

一、销售需要的心理素质

为何要选择销售

销售需要面对什么

接近客户的自我评价

面对销售需要具备的心理素质

销售动机来自哪里,为谁而努力!

二、如何有效掌控整个销售过程

问问题——能够掌握整个销售过程

1、提高销售成功概率

2、开放式问题——让客户开口才能探询客户需求

3、封闭问题——达成共视是成交的基础

4、选择问题——问在答中,答在问中

5、限制式问题——锁定焦点,有效解除客户疑难

6、问问题的误区

7、客户异议解除

互动板块:沙盘角色演练,话述技巧

   1、问话挖掘客户需求

   2、客户异议问题解答

三、顾问式的面谈技巧

1、顾问式面谈技巧,产、销、人、财、物

   销售竞争力分析注意事项

2、如何了解客户的价值观,价值观决定客户的需求根源。

   客户的swot分析

3、影响企业采购决定的5种角色

4、如何塑造产品的价值

互动板块:疑难分享

四、销售谈判策略

1、销售谈判实施模式

2、采购商与供应商的决策标准

3、初始谈判--立即奏效的6大技巧

4、谈判中间--角力的2大策略

5、终止谈判--4种无冲突施压绝

6、谈判的后续跟进

7、如何化解谈判僵局

8、让步的技巧与策略

互动板块:命题分享

五、目标客户管理和客户服务跟踪

1、如何寻求目标客户

2、目标客户管理,ABC漏斗管理法

3、每日周行动量管理

4、如何做有效的服务跟踪,售中的服务就是有效的成交技巧。

互动板块:疑难解答

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