课程名称:顾问式销售全攻略 |
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课程讲师:陈震 |
课程课时:2天 |
简单描述(课程效果): 1、把销售的环节分段演绎讲解,让学员系统学习遵循渐进地掌握技能。总结、归纳专业的销售流程,能复制更多优秀的业务伙伴。 2、分享顾问式销售技能中如何判断、询问客户需求;再提出解决方案。将推销、攻关融为诊断→分析→引导→推荐的顾问式销售。 3、熟练应用销售谈话中的语言技巧,把握谈话的主动且维系与客户和睦的人际关系。 4、提升谈判沟通能力,培养实战销售技能。 5、于无形中迅速提升销售谈判交际中的工作效率。 |
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适合行业:部队以外的所有行业 |
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适用范围:公司经理、管理人员、高级业务经理、业务专员 |
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课程大纲: |
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一、销售需要的心理素质 为何要选择销售 销售需要面对什么 接近客户的自我评价 面对销售需要具备的心理素质 销售动机来自哪里,为谁而努力! 二、如何有效掌控整个销售过程 问问题——能够掌握整个销售过程 1、提高销售成功概率 2、开放式问题——让客户开口才能探询客户需求 3、封闭问题——达成共视是成交的基础 4、选择问题——问在答中,答在问中 5、限制式问题——锁定焦点,有效解除客户疑难 6、问问题的误区 7、客户异议解除 互动板块:沙盘角色演练,话述技巧 1、问话挖掘客户需求 2、客户异议问题解答 三、顾问式的面谈技巧 1、顾问式面谈技巧,产、销、人、财、物 销售竞争力分析注意事项 2、如何了解客户的价值观,价值观决定客户的需求根源。 客户的swot分析 3、影响企业采购决定的5种角色 4、如何塑造产品的价值 互动板块:疑难分享 四、销售谈判策略 1、销售谈判实施模式 2、采购商与供应商的决策标准 3、初始谈判--立即奏效的6大技巧 4、谈判中间--角力的2大策略 5、终止谈判--4种无冲突施压绝 6、谈判的后续跟进 7、如何化解谈判僵局 8、让步的技巧与策略 互动板块:命题分享 五、目标客户管理和客户服务跟踪 1、如何寻求目标客户 2、目标客户管理,ABC漏斗管理法 3、每日周行动量管理 4、如何做有效的服务跟踪,售中的服务就是有效的成交技巧。 互动板块:疑难解答 |