营销与销售
《客户拓展策略》
发布日期:2013-04-27   浏览次数:1282

课程名称

《客户拓展策略》

课程讲师

付遥

课程课时

14小时,2天

课程适合行业

行业不限

适用范围

向复杂的大型机构客户销售产品的销售方法和步骤,销售总监、经理、销售主管、骨干、储备干部等

课程价值
       通过销售的六个基本步骤,帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
       互动式的角色扮演,训练学员掌握核心的销售技巧,包括顾问式销售技巧、沟通技巧、谈判技巧。
       通过销售漏斗管理,将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系,建立业界通用的销售管理方法。
课程摘要

客户分析     

建立信任             

案例:转机

发展向导

收集客户资料

组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。

判断销售机会的方法

 

分组讨论:客户关系发展阶段

案例:沟通风格分析

关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟

推动客户关系的八种武器

分析需求的结构

客户的采购流程

满足需求的销售流程

步骤与方法

呈现价值  

赢取承诺(谈判策略和技巧)

案例:扬长避短

竞争分析和竞争策略

FAB方法

制作建议书

呈现方案

识别客户购买信号

促成交易

谈判技巧的基本步骤

增值销售

 

回收账款 

顾问式销售方法

造成应收账款的原因

监控到货和服务

坏帐的财务管理

应收帐款的管理流程

销售漏斗

绩效考核指标的确立

销售方法的分析比较

分析和诊断问题

分析解决方案

暗示

 

交互式的学习方法
       专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员获得知识并将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含:讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导

在线试听

课程大纲
《客户拓展策略》 26KB 2013-03-06

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